Ирина Загребина
Тема доклада:
Позиционирование через экспертизу — как промышленному дистрибьютору выйти из тени поставщиков и стать лидером рынка. Маркетинговая стратегия группы компаний "ТСК"
Какую проблему решали
Промышленный дистрибьютор с 20-летней историей и широким ассортиментом столкнулся с кризисом восприятия и барьерами к масштабированию в другие регионы: клиенты воспринимали компанию не как самостоятельного игрока, а как «приложение к бренду поставщика». Маркетинг выполнял исключительно сервисную функцию для отдела продаж, работал без стратегии и KPI, а генерация лидов велась только через личные контакты, что делало бизнес уязвимым и тормозило развитие
Путь решения и инструменты
1. Провели маркетинговый аудит компании и SNW-анализ, изучили конкурентные стратегии – выявили проблемы в позиционировании и отсутствии комплексной системы маркетинга
2. Пересобрали позиционирование: сместили фокус с «продавца товаров» на «эксперта», сформулировав УТП вокруг экономии времени и ресурсов клиента
3. Провели CustDev-интервью с разными группами заказчиков и построили карту пути клиента, чтобы понять реальные мотивы и барьеры выбора
4. Разработали маркетинговую стратегию, которая включает в себя работу со всеми частями воронки – узнаваемость, лидогенерация и формирование лояльности
5. Внедрили систему «прогрева» клиентов через email-рассылки и запустили образовательный контент (вебинары, онлайн-школа) для повышения экспертизы в глазах ЦА
6. Автоматизировали cross-selling и upselling через CRM-интеграцию с сайтом и чат-ботами
7. Запустили реферальную программу и систему регулярного сбора обратной связи (NPS, CSI) для удержания базы клиентов
8. Разработали предложения по цифровизации: по подбору, обработке заказов, обучению через свой портал и онлайн-консультант на сайте
9. Актуализировали рекламные и коммерческие материалы для усиления аргументации в продажах
10. Рекомендовали систему лояльности с накопительными баллами через личный кабинет для повышения среднего чека
Результат
За 1 квартал 2026 года компании удалось разорвать ассоциативную связь с поставщиком и сформировать собственный узнаваемый бренд эксперта. Ключевые показатели подтверждают эффективность: NPS вырос до 92% (+10 п.п.), вовлеченность аудитории увеличилась на 44%, количество подписчиков в соцсетях — на 17%, а главное — продажи существующим клиентам выросли на 30% за счет кросс-продаж и повторных обращений
О спикере:
Соучредитель агентства стратегического маркетинга SPIKA (www.spika.pro) с 2018 года
Руководитель в сфере маркетинга с опытом более 20 лет – опыт работы директором по маркетингу в компаниях «Далимо», «Виктор и Ко» (крупнейший девелопер Самарской области), «Базис групп» (управляющая компания ресторанов в Н.Новгороде, продукты шеф-повара Джейми Оливера) и др.
Работала с брендами: «Черкизово», «РЖД», «Альфа-страхование», «Технониколь», «Росрегион-развитие», агрохолдинг «Чистополье», «Мать и дитя»
Преподаватель по курсу «Маркетинговые технологии» и «Операционный маркетинг» в Высшей школе международного бизнеса
Член команды курса «Профессия бренд-менеджер» и «Интернет-маркетолог» в «Яндекс Практикум»
Сертифицированный бизнес-тренер
Сертифицированный специалист по дизайн-мышлению, CJM, креативному мышлению