Тема доклада:

Как мы увеличили показатели CTR и CR1 на маркетплейсах, обманывая мозг клиента: нетеоретический доклад о когнитивных искажениях — кейсы по применению и масштабированию на другие каналы трафика

Какую проблему решали

Спикер разберёт кейс, где доля на маркетплейсах в главной категории выросла с 14 до 27%. Рост остановился. Дальнейший рост в текущей схеме работы был возможен только при увеличении ДРР, так как каждый следующий рубль инвестиций в продвижение работал хуже предыдущего.
На докладе разберём пути работы с конверсиями, когда кажется, что уже всё совершенно.

Путь решения и инструменты

Принято стратегическое решение отказаться от поиска дешевого трафика — сосредоточиться на работе с аудиторией, которая ищет товар на маркетплейсе, или уже пришла в карточку товара.
Ставка сделана на управление вниманием через «интеллигентные манипуляции» — использование когнитивных искажений в инфографике.
Источники данных: мировые исследования по поведенческой экономике (Baymard Institute, Nielsen); собственные практические исследования (CustDev, анализ через нейросети, анализ внешнего трафика).
Главный вывод исследования: традиционные приёмы маркетплейсов (например, скидка 90 %) перестали работать — у покупателей выработалась «слепота» к красным плашкам, а сверхскидки вызывают подозрения в качестве товара.
Протестировано 25 когнитивных искажений: эффект дефицита, эффект приманки, социальное доказательство через отработку возражений прямо на фото и прочие.
Получен список рабочих когнитивных искажений, которые повышают конверсию в карточке товара без дополнительных вложений в рекламу. Лучшие триггеры внедрены в рекламные креативы. Подход масштабирован за пределы маркетплейсов: проверенные когнитивные искажения применены на лендингах и в email-рассылках, что дало синергетический эффект.

Результат

Увеличение доли с 27% до 32%, увеличение ctr, cr на 1,2%

О спикере:

Ссылки на социальные сети:

vk.com/id90381606