Тема доклада:

Как продавать digital-услуги, которые клиенты не ищут: кейс Addu - 4-5 заявок в день и еженедельные продажи через холодный email-аутрич

Какую проблему решали

Digital-агентства часто продают услуги, на которые у клиента нет сформированного спроса прямо сейчас: поддержку сайта, SEO, CRO, технические доработки, аналитику, автоматизацию. Клиент не просыпается с мыслью «мне нужна поддержка» и не реагирует на абстрактное предложение «созвониться».
Перед Addu стояли три задачи:
1. Найти конкретный и проверяемый повод написать компаниям именно сейчас.
2. Сделать первый шаг понятным, недорогим и безопасным для клиента, не пытаясь продать большой договор с первого письма.
3. Построить экономику, в которой разовая работа превращается в долгосрочную ежемесячную поддержку, а поток может вести один маркетолог без ручного производства каждого аудита и документа.

Путь решения и инструменты

1. Отобрали подходящие компании. Начали с базы из 172 628 сайтов на Bitrix — платной CMS, которую команда Addu умеет разрабатывать и поддерживать. После автоматической очистки от недоступных, заброшенных и некоммерческих сайтов осталось около 98 000 потенциальных клиентов.
2. Собрали outreach-связку по 152-ФЗ. Вместо абстрактного предложения поддержки искали на сайте конкретную проблему в обработке персональных данных. Скрипт проверял формы, согласия и обязательные документы, сохранял страницу и найденный недочёт. Поэтому каждое письмо начиналось с проверяемого факта: например, «в форме заказа нет согласия на обработку персональных данных».
3. Запустили адресную цепочку писем. Находили ответственного сотрудника и проверенный рабочий email. В первом письме показывали конкретную проблему, а следующим шагом предлагали бесплатный аудит и оценку исправлений — без продажи большого проекта и обязательного созвона.
4. Построили лестницу продуктов. Бесплатный аудит → оплачиваемый мини-продукт с правками примерно на 15 000 ₽ → технический, CRO-, SEO- и AI-аудиты → ежемесячная поддержка примерно на 35 000 ₽.
5. Автоматизировали работу после ответа. Система готовит аудит и анкету под конкретный сайт, а после оплаты — документы и техническое задание разработчику. Благодаря этому один человек может вести большое количество новых аудитов в день.
6. Подготовили канал к масштабированию. Развернули отдельную почтовую инфраструктуру и несколько провайдеров, а гипотезы улучшали по реакции рынка: меняли сегмент, проверяемый сигнал и входной мини-продукт, а не только текст письма.

Результат

На первой отправленной выборке примерно из 5 100 контактов — при доступном пуле около 98 000 подходящих сайтов — получили:
- reply rate 2-3%;
- 4-5 заявок на аудит в день;
- каждый день — оплаты счетов за входной мини-продукт со средним чеком примерно 15 000 ₽;
- каждую неделю — продажи долгосрочной поддержки сайтов;
- средний бюджет поддержки около 35 000 ₽ в месяц (прогнозируем LTV 350 000 ₽ с клиента).
Канал можно масштабировать в нескольких направлениях: добавлять новые выборки компаний, переносить механику на другие CMS и заменять проверку по 152-ФЗ другими сигналами и входными продуктами. Система не привязана только к поддержке сайтов: её основа — найти проверяемую проблему, показать её клиенту и предложить небольшой понятный первый шаг.

О спикере:

Ссылки на социальные сети:

t.me/seo_addu