Дмитрий Южанин
Тема доклада:
Сменили трех подрядчиков — ничего не изменилось»: где на самом деле теряется результат B2B-маркетинга и как вернуть его без роста бюджета
Какую проблему решали
Компания ищет проблему в исполнителях и бюджете, а результат теряется в другом: ЦА описана не по тем критериям, по которым клиенты реально выбирают; отчёты расходятся с CRM — лидов втрое меньше, «убыточный» канал на деле приносит миллионы; задачи подрядчикам поставлены без цели. Доклад дает алгоритм: как найти уровень, на котором реально теряется результат, и вернуть его без роста бюджета
Путь решения и инструменты
Алгоритм из 4 шагов, каждый — на кейсах производителей 2025–2026 (медицинская мебель, пластиковая тара, уборочный инвентарь).
1. ЦА из данных, а не из головы. Нейросети транскрибируют и разбирают звонки и почту менеджеров → реальные критерии выбора. У производителя инвентаря нашли крупные сегменты, выпавшие из фокуса компании, — под них перестроили офферы. Дам наработки как проводить анализ и где без кастдевов не обойтись (есть сравнения).
Примеры как анализировать 100+ историй коммуникаций и собрать точную статистику и данные без галлюцинаций.
2. Сверка данных — до любой оптимизации. Проверяем сходимость: рекламные системы ↔ коллтрекинг ↔ CRM. Разбираем подводные камни и как их обходить. Находили: лидов втрое меньше отчетного; «бесплатное» SEO дороже Директа; «убыточная по CRM» реклама принесла 42 млн продаж за квартал — сделки терялись между воронками CRM, канал чуть не отключили на пике.
3. Сначала закрыть тех, кто уже есть на сайте. Аргументы из реальных звонков переносим на сайт и в КП: конверсия сайта 2–2,5% → 5–6%. Офферы меняем только через тест со статпроверкой: успешная гипотеза рос конвресии в ×1,8 (достоверность 99%), провальную закрыли без масштабирования.
Научили нейронку правильно считать статистику и ловить типовые ошибки при анализе данных.
4. Последние наработки по оптимизации РК на основе данных из CRM. Из 10+ типов кампаний 80% результата дали два инструмента. «Дорогие» лиды поиска (~5 000 ₽ против ~2 200 ₽ у товарных) оказались самыми крупными сделками.
Отсекали нецелевой трафик в B2B при использовании авто стратегий и товарных РК за счет работы с: SEO мета тегами, фидом и контентом на странице
Результат
> - Конверсия B2B-сайта: 2–2,5% → 5–6% (производитель медицинской мебели, 2025–2026)
> - A/B-тест офферов: конверсия 3,0% → 5,4% (×1,8, достоверность 99%); провальную итерацию закрыли без слива бюджета
> - «Убыточная по CRM» реклама: реально 120 млн выставленных счетов за квартал, из этих лидов уже закрыто 42 млн продаж
> - Digital-канал: с 0 до ~20% обращений за 6 месяцев
О спикере:
CEO и основатель маркетингового B2B-агентства «Сделано»
С 2008 года в маркетинге
Опыт работы с бюджетами от 10 000 до 5+ млн рублей в месяц.
Преподаватель курса по интернет-маркетингу в УрГЭУ
Ведущий мини-клуба по маркетингу в бизнес-клубе «Реформа»
Спикер конференций: "Суровый питерский форум", “Питерский промпт”, “Найди свой трафик”, “Делай SMM Урал”, и других мероприятий