Александр Рябинин
Тема доклада:
Как работать с производственниками
Какую проблему решали
Производственники долго жили по принципу «клиент найдёт нас сам», поэтому маркетинг обходили стороной. Сегодня он становится необходимостью, но ключевая сложность — в менталитете: при оборотах в десятки и сотни миллионов чистая прибыль может составлять всего пару процентов, что делает их чувствительными к любым тратам и порождает недоверие к рекламе. Чтобы выстроить долгосрочное партнёрство, нужно мыслить их категориями, понимать реальные потребности, знать заблуждения о рекламе и предлагать решения, жёстко привязанные к производственному циклу и закрывающие точечные боли. Это позволит оставаться в проекте на долгие годы
Путь решения и инструменты
1. Разберитесь, на чем фирма зарабатывает. Обычно это три варианта: производство под заказ, производство с собственной продажей или задачи от дружественных структур. Часто они комбинируются. Поняв это, вы увидите, нужны ли ваши услуги вообще
2. Поймите, чего хотят от вас. Если люди не работали с рекламой, они путаются в терминах, ошибаются в задачах и просят не то, что нужно. Проговорите всё — и два первых пазла сложатся
3. Что они будут делать с клиентами? Производственники склонны «мариновать»: отвечать днями, игнорировать важные вопросы, пренебрегать «мелочью». Проговорите, кто будет общаться с клиентами и на чём он заработает лично. Иначе может сложиться абсурд: каждый новый клиент будет уменьшать зарплату специалиста
4. Помогите оценить производство со стороны клиента. То, что для одних — опция, для других — база. Объясните, как это выглядит со стороны. И не верьте, если говорят, что не срывают сроки, — такого не бывает
5. Помогите составить УТП, которое не отпугнет клиента и не загонит фирму в угол. Оно должно отражать, почему стоит обратиться именно к вам и какие дополнительные проблемы вы решите «не выходя из цеха»
6. Проговорите сроки, расходы, ожидаемые результаты и зафиксируйте письменно. Если результат нельзя потрогать — проговорите дважды. Уточните, кто принимает итоговое решение, чтобы не отвечать перед тем, с кем подписали договор, а согласовывать с «серыми кардиналами»
7. Не оставляйте клиентов с их домыслами. Первое время нужен постоянный контакт: что делаете, что сделали, какой результат. Они не знают, сколько времени нужно на действия, и могут решить, что с них просто берут деньги. Чем быстрее они разберутся в основах вашей работы, тем меньше отчётов потребуется. Они не любят читать отчёты больше, чем вы их писать, но терять деньги — еще больше
8. Признайте: производственник не сможет адекватно оценить вашу работу, иначе сделал бы всё сам. Вам придется постоянно доказывать, что вы не зря получаете деньги. Лучший помощник — выстроенные отношения, когда клиент видит, что вы выкладываетесь на полную и желаете его бизнесу лучшего. Это не даст иммунитета, но работать станет легче и комфортнее для обеих сторон
Результат
Вы получите понимание менталитета производственников и пошаговый алгоритм, который превратит хаотичные попытки продать услуги в стратегию долгосрочного партнёрства. Вы научитесь определять реальные источники прибыли, правильно расшифровывать искаженные запросы, выявлять скрытые потребности и типичные заблуждения о маркетинге, помогать с УТП и выстраивать клиентский сервис. Сможете согласовать сроки, бюджеты и ожидаемые результаты, наладить прозрачную коммуникацию с понятными отчетами и обратной связью, чтобы клиент видел вашу вовлеченность. В итоге минимизируете конфликты и станете незаменимым экспертом даже в кризис. Плюс поймете, как доказывать свою пользу без лишних нервов и времени — непринужденно и по ходу дела
О спикере:
Маркетолог, директолог и специалист по маркетплейсам
Основная специализация — производственные компании
Спикер центров «Мой Бизнес» (Иваново, Шуя, Кострома, Кинешма, Тверь) и член Экспертного клуба Ассоциации участников рынка электронной коммерции (АУ)