Тема доклада:

Запуск нового направления транспортной группы с оборотом 10+ млрд: пошаговая схема запуска, при которой получено 475 целевых заявок с CPL 811 руб, а конверсия сайта выросла в 5 раз

Какую проблему решали

В B2B принято запускать рекламу до того, как рынок понял смысл продукта: бюджет заложен, сроки горят. Результат — нецелевые заявки, перегруженный отдел продаж и искаженная воронка, по которой нельзя оценить реальный спрос
На запуске нового направления транспортной группы с оборотом 10+ млрд мы пошли иначе: два месяца проверяли смысл продукта в интервью и профильных чатах и только потом включили рекламу. Плюс обнаружили, что самый качественный сегмент приходит не из рекламы, а из личного канала собственника
Доклад отвечает на два вопроса: как проверить B2B-продукт до первого рубля рекламы и как разделить контуры привлечения, чтобы получать не только объем заявок, но и нужный класс клиента

Путь решения и инструменты

— Кастдевы до первого рубля рекламы. Провели 10 глубинных интервью с партнёрами, водителями-владельцами и владельцами небольших парков. Спрашивали не «нравится ли продукт», а как считают деньги и принимают решение
— Сегментация и медиаплан. Собрали два сегмента — водитель-владелец и владелец небольшого парка — и переделали план размещений: вместо массовых каналов для дальнобойщиков искали площадки, где обсуждают экономику рейсов
— Полевой тест до запуска. Разослали первую презентацию в профильные чаты, зафиксировали дословные возражения. Ставка в центре подачи оказалась барьером — перестроили порядок аргументов: сначала направление и экономика рейса, потом условия и сопровождение
— Лендинг вокруг трех барьеров. Показали экономику вместо голой ставки, развели зоны ответственности, объяснили, что это система с загрузкой и документами, а не разовые заказы
— Пробный запуск, а не весь бюджет. Первый посев дал 7 целевых заявок на 25 000 рублей, все дошли до разговора. Только после этого расширяли каналы
— Отбор каналов по факту. Тестировали «Яндекс Директ», Avito, посевы в Telegram и MAX, hh.ru. Одни каналы отработали супер эффективно и остались в ядре, другие быстро выгорели, а один давал заявки, но целевых — ноль. Что именно сработало, а что нет, разберем на докладе
— Второй контур: личный бренд собственника. Позиционирование, 5 сегментов, Telegram-канал с нуля, первые 200 подписчиков без бюджета
— Итерации каждые две недели. Меняли сайт, офферы, креативы и каналы по реакции, усиливая то, что работало

Результат

475 целевых заявок за 4 месяца. CPL снизили втрое: с 2 209 рублей в апреле до 811 в июле, минимальный недельный показатель доходил до 707. Пробное размещение подтвердило гипотезу еще до масштаба: 7 целевых заявок на 25 000 рублей, и все дошли до разговора с компанией.
Динамика по месяцам: апрель — 63 заявки, май — 113, июнь — 113, июль — 186. Ключевой рычаг роста — конверсия сайта. На холодном трафике из «Яндекс Директа» она провалилась до 1,49%, и мы подняли её в 5 раз — до 7,6%, доработав в воронке этап доверия через собственные каналы.
Второй контур: личный бренд собственника. С нуля за полгода на бюджете 88 182 рубля собрали аудиторию в Telegram и MAX при ER 3,5–4,5%. Контур дал 10+ заявок в «Партнёр Парк», и все — от владельцев нескольких машин, то есть от более ценного сегмента, чем средняя заявка из рекламы. Плюс собственник получил приглашение стать экспертом на мероприятии от Сбера и входящие предложения о партнерстве, а вокруг канала сложилось профессиональное сообщество

О спикере:

Ссылки на социальные сети:

vk.com/matasova_media

t.me/matasova_media_marketing