Дмитрий Бобряшов
Тема доклада:
Как продавать сложные B2B-продукты через Авито: упаковка доверия, квалификация заявок и работа с длинной сделкой
Какую проблему решали
Компании со сложным B2B-продуктом — оборудованием, производством, проектными поставками — списывают Авито со счетов: «там частники», «там ищут дёшево», «наш продукт слишком сложный для доски объявлений». Те, кто всё-таки заходит, повторяют логику розницы: размещают сотни объявлений и ждут дешёвых лидов. Канал начинает тратить бюджет, не доходя до денег.
Разрыв в том, что в сложном B2B сделка идёт от 3 месяцев, решение принимает не один человек, а спрос несформирован — клиент не знает, что вы существуете. Метрика «стоимость лида» в такой конфигурации не значит ничего: заявки есть, продаж нет, канал признают нерабочим и закрывают. При этом аудитория на площадке есть — Авито ежемесячно заходит около половины населения страны, включая ЛПР, которые закупают для бизнеса
Путь решения и инструменты
Мы перестали мерить Авито стоимостью лида и собрали вход в сделку как систему из семи шагов: спрос → упаковка → семантика → квалификация → инструменты → длинный цикл → репутация.
Начали со спроса: если по нише его нет, говорим об этом на первой встрече, до денег.
Упаковали профиль как витрину компании — живые фото производства и цеха вместо рендеров, соцдоказательства.
Расширили семантику и околотематику, чтобы ловить несформированный спрос.
Поставили чат-бот на вход: объём, бюджет и сроки собираются до менеджера, отдел продаж разговаривает только с квалифицированными.
Подключили инструменты за пределами поиска — запросы предложений в Авито Бизнес 360, рассылки, медийные форматы.
Выстроили работу с длинным циклом: 5–15 касаний, каждое с пользой — расчёт, КП, материалы, догрев в мессенджерах.
Держали репутацию фоном под всей цепочкой: отзывы, соцсети, СМИ, экспертный контент
Результат
Разберём три ниши, где одна и та же система считается по-разному:
Бетонные заводы и РБУ. Две воронки внутри одного проекта: дорогой проектный продукт (чек ~14,1 млн ₽, цикл 2–6 месяцев) и быстрые сопутствующие позиции (чек ~423 тыс. ₽, цикл 1–3 недели). 1,6 млн ₽ вложено за сентябрь–декабрь, 242,4 млн ₽ потенциальных сделок в работе по отправленным КП, 12 закрытых сделок — все по сопутствующим. Урок: дешёвые позиции окупают рекламу дорогого продукта.
Упаковка для бизнеса. За 2025 год: 470 тыс. ₽ расхода, 94 клиента, 159 сделок, 7,4 млн ₽ выручки. Почти половина денег — повторные закупки.
Кофейное оборудование. Аккаунт с 500 объявлениями, контактом за 2187 ₽ и пятью целевыми лидами в месяц. После перестройки — 14 единиц техники за месяц при среднем чеке ~200 тыс. ₽. Сработала обработка, а не количество объявлени
О спикере:
Основатель агентства Avilance, предприниматель с 14-летним опытом работы.
Более 600 реализованных проектов в 50+ нишах по всей России, около 60 проектов находятся на регулярном сопровождении.
Входит в топ-5 самых быстрорастущих агентств по продвижению на Авито, официальный партнёр платформы.
Управляет рекламными бюджетами клиентов до 10 млн ₽ ежемесячно.
Обладатель премии «Бизнес-решение года», участник и ментор клубов TERRA и Digital Galera.
За последний год провёл 30 выступлений с суммарной аудиторией более 1500 человек на площадках: Суровый Питерский SMM, офис Авито, TERRA, Нетология, Сбер.