Анна Дурнева
Тема доклада:
Как производителю сложной технической продукции выстроить маркетинг, который влияет на попадание в проект, выбор в закупке и повторные продажи
Какую проблему решали
Как перейти от модели «производим и продаём» к системному B2B-маркетингу, который сопровождает клиента от инженерной задачи и проектирования до закупки, поставки и повторных объектов. В докладе рассмотрим путь построения маркетинговой системы для производителя сложной инженерной продукции на примере ООО «Северная Аврора»
Путь решения и инструменты
— Анализ реального пути клиента с разделением по ролям в принятии решения: проектировщик, инженер, закупщик, монтажная организация, генподрядчик, конечный заказчик
— Переупаковка продукта из каталога в инженерное решение
— Переход от коммуникации «артикул и цена» к сценариям выбора: агрессивная среда, высокие нагрузки, сложная логистика, нестандартная трасса, ограниченное пространство, сжатые сроки монтажа
— Создание отдельных материалов для каждого участника цепочки: проектировщик, снабжение, монтажная организация, заказчик
— Связка маркетинга, технического отдела и продаж: маркетинг извлекает из производства, конструкторского отдела и реализованных объектов реальные доказательства экспертизы
— Построение контентной и цифровой инфраструктуры как единой системы: сайт, каталог, технические статьи, кейсы, проектные материалы, подборы, SEO, мероприятия, рассылки, CRM
— Измерение влияния маркетинга на длинную сделку: включение в проекты, качество обращений, доля квалифицированных запросов, скорость подготовки КП, повторные обращения, выручка по проектным сделкам
— Разбор типовых ошибок: продажа через цену, одинаковая коммуникация для всех аудиторий, каталог без логики выбора, разрыв между маркетингом и продажами, контент без опоры на техническую экспертизу
Результат
В рамках кейса будет показано, как системный подход позволил перевести маркетинг производителя из функции «поддержки рекламы и каталога» в инструмент, который влияет на качество спроса и продажи.
Результаты будут представлены по следующим показателям:
— рост количества целевых обращений от проектных и строительных организаций;
— рост доли технически квалифицированных запросов, где известны параметры объекта и требуется подбор решения;
— сокращение среднего времени подготовки первичного коммерческого предложения;
— рост количества обращений по проектным материалам, техническим решениям, BIM/Revit-инструментам или нестандартным изделиям;
— рост доли сделок, где Северная Аврора включается до этапа ценового сравнения или тендера
О спикере:
Руководитель отдела маркетинга ООО «Северная Аврора» — российского производителя кабеленесущих систем, опорных конструкций, крепежа и нестандартных инженерных решений для промышленного, энергетического и инфраструктурного строительства